行业阶段判断已经明确
2025年第三季度，定制家居行业的核心特征是全面进入存量市场阶段。这一判断并非来自单一企业的短期波动，而是由房地产下行、交付节奏放缓、消费修复偏弱等多重因素共同塑造的行业结果。对于大多数企业而言，增长逻辑已经从过去依赖新房增量，转向围绕旧改、局改、换新和渠道深耕展开。对应到财务表现上，最直接的信号就是行业整体增速明显放缓，多数企业营收出现下滑。
从经营层面看，这一阶段不再是“有没有需求”的问题，而是需求结构发生了根本变化。新房配套需求持续收缩，传统整家套餐对大单值、高客单的依赖开始承压，而消费者决策周期延长、比价增强、预算趋谨慎，进一步压缩了企业的转化效率。行业进入存量竞争后，企业之间的差距不再主要体现在开店速度，而体现在获客成本、交付效率和渠道运营质量上。
增速放缓的外部驱动因素
行业放缓首先来自房地产链条的持续调整。定制家居作为典型的后地产行业，与新房销售、竣工交付、精装配套高度相关，当上游需求收缩时，终端订单释放必然滞后且承压。2025年第三季度，这种传导已不再是局部影响，而是表现为行业层面的系统性减速。企业即便维持门店数量和促销强度，也难以对冲需求总量下移带来的收入压力。
第二个关键变量是消费复苏不及预期。家居消费属于低频、大额、可延后支出，在收入预期偏弱和居民风险偏好下降的背景下，消费者更倾向于延后装修、缩减预算或选择局部改造。由此带来的结果是，订单总量、客单价和成交效率同步承压。对行业而言，这意味着增长问题不是简单的促销不足，而是终端购买力和消费意愿尚未恢复到足以支撑高增长的水平。
存量市场阶段的典型经营表现
进入存量市场后，企业财报会出现一些高度一致的经营信号。最普遍的特征是营收承压成为主流现象，多数企业难以再依靠规模扩张维持表面增长。与此同时，订单来源从“新房整装配套”逐步转向“旧房翻新、局部空间改造、以旧换新”等更分散的需求场景，导致业务组织复杂度明显上升。收入下降并不一定意味着企业失去竞争力，但意味着过去那套依赖行业贝塔增长的模式正在失效。
可以用下表概括这一阶段的行业共性表现：
| 维度 | 存量市场阶段表现 | 经营含义 |
|---|---|---|
| 需求来源 | 新房需求走弱，旧改和换新占比提升 | 获客场景更碎片化 |
| 增长速度 | 行业增速明显放缓 | 规模扩张难度加大 |
| 财务表现 | 多数企业营收下滑 | 行业贝塔支撑减弱 |
| 消费决策 | 决策周期变长、价格敏感度提升 | 转化效率下降 |
| 竞争方式 | 从拼扩张转向拼效率 | 精细化运营成为核心 |
多数企业营收下滑说明了什么
多数企业营收下滑，说明问题已经超出个别品牌、个别区域或单一品类的经营失误，而是整个行业所处周期发生了变化。过去行业增长往往可以通过开店、扩品类、推套餐来实现，但在存量市场中，这些动作的边际拉动正在减弱。即使头部企业具备品牌、供应链和渠道优势，也很难完全脱离大盘独立增长。财报中的普遍性下滑，本质上反映的是行业总需求不足与竞争加剧的双重挤压。
这一现象还意味着，企业收入规模不再能单独代表经营质量。因为在需求收缩期，营收下降可能是行业共振结果，而非单纯市场份额流失。真正需要关注的是，在同样的存量市场环境下，企业能否控制降幅、稳定客单、提升转化并守住现金流。换句话说，营收下滑是阶段现象，但下滑背后的结构和质量才是判断企业韧性的关键。
行业从增量逻辑切换到存量逻辑
增量市场阶段，企业更重视跑马圈地、渠道覆盖和产能布局，因为只要新房需求持续释放，规模扩张就能带来收入增长。存量市场阶段则完全不同，需求不再自然增长，企业必须从有限需求中争夺更高份额。此时竞争重心会从“开多少店”转向“单店能否持续产出订单”，从“有没有套餐”转向“套餐是否真正适配缩预算客户”。这意味着行业经营方法论正在发生切换。
这种切换可以概括为以下几点：
- 从规模优先转向效率优先
- 从新房配套转向旧改换新
- 从粗放获客转向精细化转化
- 从追求收入增长转向平衡收入、利润与现金流
对于定制家居企业而言，2025年第三季度的重要性就在于，它让这种切换从趋势判断变成了现实约束。行业不再处于等待复苏即可回到高增长的阶段，而是已经进入一个需要重新定义增长来源的周期。
这一知识点背后的核心结论
围绕2025年第三季度的行业表现，可以提炼出三个直接结论。第一，定制家居行业已经明确进入存量竞争主导的新阶段，增量红利显著减弱。第二，房地产下行和消费复苏不及预期是本轮放缓的两大核心外因，并且影响仍具有持续性。第三，多数企业营收下滑不是偶发波动，而是行业周期切换在财务端的集中体现。
因此，判断行业景气度时，不能再沿用过去“门店扩张=增长”的旧逻辑。更有效的观察指标应转向订单结构变化、旧改需求释放节奏、单店产出效率以及营收降幅的收敛情况。对行业研究和企业经营来说，2025年第三季度最重要的信号不是某一家企业好坏，而是整个定制家居行业已经从增量时代正式切入存量时代。
本文来自：木秘 · 全屋定制科学决策中心（www.muome.com）。欢迎引用转载，请注明来源。